供应商是如何一层一层一层地拿下项目经理的


0x10 前言

本文引用的案例都是切实发生过的,主要以国内供应商居多,国外代理商也有类似情况,但是相对会少。

他们最终的目标就是通过非正常途径中标,只要未签合同你就是爸爸,但是签了合同什么都不好说,甚至还可能把公司很多信息都套走。

另外,以下所有远程沟通手段一般都会通过电话,很少会用微信,主要原因有二:

  • 电话可以实时表达自己的“诚意”,而且能及时捕获对方情感,转变沟通策略
  • 微信等文字沟通信息容易存证,假如发生不可描述的交易,对双方都不利

0x20 套路与对抗

0x21 套路: 试探问候

发生时机 立项初期
操作手段 供应商一般会以电话方式咨询项目进度情况,
咨询完毕后会寒暄几句不公不私的事情,然后加你微信
目的 留下友好印象,以建立初期的人脉关系
实际例子 供应商:想了解下XX项目进度如何
你:xxxx
供应商:明白,有什么问题及时和我们沟通。我们加个微信吧,方便联系
防范 通常这阶段很少操作空间,防范必要较低:
1. 我们没拿到产品,不算是他们的正式目标客户,所以供应商不会太上心(除非特别想沾我们公司的名声)
2. 这阶段我们也不宜给对方留下不友好印象,所以顺着他们意思敷衍几句,然后说自己有其他会议推托完事
3. 加微信确实是有一定必要的,但要注意最好给工作号而不是私人号。私人号会给供应商很多了解你的机会,给他们提供了很多操作空间(下面会举例)

0x22 套路: 亲密接触

发生时机 1. 产品寻源/试用
2. 反馈了问题
操作手段 因为工作已经正式发生了交集,供应商会以正式理由约面谈。
但由于见面理由与工作有关,首次面谈肯定会在办公场所(或附近,供应商会更期望休息区而非会议室)。
目的 解决产品问题/体验(一般都会解决不了),同时试探底线
实际例子 供应商:(处理不了产品问题)
你(内心戏):怎么技术这么弱
供应商:实在很抱歉,这个问题要找我们技术专家去处理
你:没关系(屁?!)
供应商:浪费您时间我们真的很抱歉 xxx ,然后掏出小礼物安慰你不爽的情绪
防范 通常这个阶段供应商会开始玩心理战了,注意几点:
1. 用尊称(常见):“您” / “X总” 称呼你的时候就要注意了,平时被同事呼来唤去的,突然受到尊重,内心飘飘然的时候就是最防范最低的时候。
 (可以强调你只是对接人,称呼 “X工” 就好不必 “X总”,但一般没用,下次见面你肯定又被晋升了
2. 故意无法解决问题:一来供应商贬低自己抬高你,跟用尊称有异曲同工之妙;二来为以后见面埋下伏笔
 (所谓一次生两次熟,三次???
3. 送小礼物:一来试探你底线,可以看到你内心是否发生动摇,判断你好不好下手,以变更后面的策略;二来一般都在临走前送,如果你不小心收了,反悔也来不及
 (所谓拿人手软,心智不坚以后就越陷越深

0x23 套路: 突击检查

发生时机 1. 产品初选/复选
2. 休息时间
操作手段 因为上次解决不了问题给供应商留下了借口,这时供应商就会借题发挥,约你在私密场所会面。
为了促成私密会面,供应商肯定会在非办公时间联系你,下班后或者周末。
而由于存在加班可能,一般会选周末。
目的 通过饭局、咖啡局、点心局等,建立私下人际关系,有可能还有小红包
实际例子 供应商:X总,上次的问题我们加班加点解决了,你现在方便吗,我们当面沟通一下
你:远程就可以了
供应商:这个问题远程不好说清楚,这样,你住哪里,我过去找个咖啡厅,咱们坐下聊一下,很快的
你:我住很偏的
供应商:没关系,我开车过去接您
你:我们可以等下周一上班再说
供应商:我们技术因为在总部过来的,这次也是特意为了这个事情加班过来处理的,再过两天可能不好约时间,我们也希望这个事情不要耽误你们项目进度
防范 这个阶段供应商会千方百计促成私下会面,只要你判断这个问题远程足以说清楚并解决,那就坚持远程就好。
如果你觉得面子挂不上去,现在还有个足够分量的理由:疫情严峻,所以不好意思。
讲真作为甲方就要有甲方爸爸的气场,面子挂不上去真要检讨下了

0x24 套路: 疲劳打击

发生时机 1. 产品初选/复选
2. 休息时间
操作手段 因为你的心智坚定,历经了前面所有软手段,供应商会视你为重点打击对象,开始软磨硬泡也要跟你物理约会了。
主要方式就是全天候不断的骚扰,早午晚各种理由给你问候约饭,使你陷入精神疲劳状态。
目的 软磨硬泡削弱心理防线,使你不好意思再拒绝邀约
实际例子 供应商:早上好呀 X总,您上班了吗,想咨询个事情
供应商:中午好呀 X总,您吃了没?有点事想跟你聊一下,出来一边吃饭一边聊吧
供应商:晚上好呀 X总,您下班了吗?咱们一起吃个饭吧
供应商:抱歉这么晚还给您打电话,是这样的。。。
供应商:Hi X总,周末一起出来轻松一下呗,我现在在深圳湾跑步,离你公司很近
供应商:…
你(内心戏很足):艹
防范 国人文化因为过于礼貌,普遍的人性弱点就是经不住别人一次又一次乞求,产生 “不好意思”的情感,然后就答应了。
在这一点就要学习一下女生的做法,她们被不喜欢的人不断追求的心理变化:产生优越感 → 暧昧 → 怎么这么烦。
只要你心底里认为供应商在打扰你的生活,觉得他们烦,你就不会不好意思了。但是不要在明面上表现给他们看,礼貌性假笑就好。
心理薄弱的,也可以选择跟他们摊牌:公司有规定在项目未结束前,不能跟任何供应商在非工作场所会面。(然并卵,供应商还是会不断发起邀请,因为他知道你无法撕破脸,不过骚扰频率会降低

0x25 套路: 爱屋及乌

发生时机 1. 产品初选/复选
2. 休息时间
操作手段 因为你的心智异常坚定,供应商此时会选择避其锋芒,这时候你的微信号朋友圈就起到作用了。
他们会关注你平常的私人行程,例如照片坐标、宠物、兴趣等。
目的 制造非正式会面机会,甚至希望通过偶遇获得进一步发展
实际例子 供应商:你的猫好可爱吖,是妹妹还是哥哥?我上个月也刚养了只猫,让他俩认识下吧?
你(内心戏):屁哦!明明就是昨天刚买的,以为我没看你朋友圈
防范 几个要点
1. 加微信号时就明确告知这是工作号,手机号也是工作号
2. 微信工作号不要提供私人生活信息(包括兴趣、宠物等)
3. 对供应商关闭朋友圈
4. 朋友圈不要发坐标

供应商跟你聊类似的私生活问题时,不要马上回答,假装自己没看见很忙,
然后过 3、4 个小时再回他就行了: “不好意思哈,刚才开了几个会才看见,下次吧,有机会的”

营造自己很忙又不失礼貌的气氛,而且你不马上回,
一方面可以体现你甲方爸爸应有的态度,
二来你最终还是回了,所以并不会给供应商落下不好的印象,
本来供应商就被拒绝习惯了,所以他知道你这是礼貌性敷衍他,他也不会拿你怎么样(真是玻璃心他也不能做乙方了)

0x26 套路: 死缠烂打

发生时机 1. 产品初选/复选
2. 休息时间
操作手段 因为你的心智难以想象的坚定,供应商以私人名义基本拿你没办法,
这时候基本约都懒得约,先斩后奏,企图来到办公地点附近围追堵截。
目的 最后一搏,只要见面就有机会塞小红包(你会拒绝不就是没看到钱吗)
实际例子 供应商:X总,你前几天说的那个问题,我现在就在你公司附近。咱们在你公司楼下的咖啡厅聊一下呗
你(内心戏):你怎么知道我公司楼下有咖啡厅,神TM在附近,肯定就在楼下。。
防范 未经正式预约的会面直接拒绝就好,理由很多:
1. 我在开会,抽不开身
2. 我还在远程办公,不在公司哦
3. 疫情关系公司有规定供应商过来要提前一周预约的,而且尽量避免见面

0x27 套路: 抛砖引玉

发生时机 1. 产品议价
2. 产品决策
操作手段 因为你的心智传说般的坚定,供应商基本这个时候基本已经放弃见面了。
而且他们产品已经到了最后决策阶段,他们会觉得你处事还算正直,不会试图再贿赂你,会转变策略套路你决策相关的信息,争取竞争优势。
而套路方式主要依赖前面长时间交互所建立的“深厚友谊”,他们会角色定位为你的“兄弟”/“密切合作者” 等与你交谈,
甚至会不惜用一些看上去非公开的信息来“等价交换”情报。
目的 套取产品决策的重要信息,争取竞争优势
实际例子 供应商:
1. 想问一下现在有几家产品参与定商
2. 他们是国内的还是国外的
3. 国外的是不是美国的吖,你看一下现在美国这个情况,会不会有风险
4. 你们定商的流程是怎样的,现在进度怎么样啦
5. 你们定商会参考什么标准,看一下我们还有什么需要调整的
6. 你们定商会有哪些人参与?
7. 我们公司老板很重视和你们的合作,想登记一下这个项目的信息后面做为参考,
 可以告诉我们你们的部门名称和leader名字吗(方便我社工他们吗)
8. 你们这个项目预算有多少?
9. 我们其实很想拿下这个项目,也在尽力在压价格,我想知道我们定价 xx 万会不会太高
10. 你们进度现在到哪里了?如果定商会议要排很久,不如我们先把 license 先给你,你们一边用着一边等上会
防范 供应商问问题是有次序的:
1. 会先问一些不是太敏感的,看上去无关紧要的,试探一下你能公开的信息的底线(例如问题1、2、7)
2. 然后会看似为你着想,试图从潜意识缩小你可选范围(例如问题1、3、10)
3. 接下来开始旁敲侧击,由于项目前期长时间打交道,如果你和供应商之间已经建立了可以轻松谈话的氛围,那么就要注意了,你很可能一时嘴快就说出来了(例如问题4、5、6、7)
4. 当你敞开话题后,供应商会正面咨询,但是会先提供一些情报或好处,你被强制得到这些“有用”的信息后,有可能就会条件反射提供你所掌握的机密信息(例如问题8、9、10)

这些问题拆开来看,似乎都无关紧要(供应商不会集中在一次问这些问题的),但是组合在一起,就足以让供应商推断很多重要信息了,
毕竟同类产品的圈子是不大的,供应商在圈子内的人脉资源肯定比你多。
例如单从“入围供应商数量”和“存在国外供应商”,供应商就可以推断国外哪家入围了,毕竟他对自己产品在业界排位是很明确的。
知道竞争对手,供应商又在 SOW 知道我们架构规模,就可以轻易推断竞争对手的报价,从而操控自己的产品报价。
如果他们知道我们选商流程,就更容易实现利益最大化了。

所以:
1. 如果你没权决策的什么都别说
2. 有权决策的跟 leader 咨询过再说
3. 敏感话题一律不要在电话说(口头承诺也是有效的)

0x30 忠告

  • 管住你的嘴,沉默是金
  • 一个项目几十万几百万,供应商给你那点油水够你潇洒一两年不够财务自由
  • 你今天把公司卖了,明天行业就把你卖了

文章作者: EXP
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