0x10 前言
本文引用的案例都是切实发生过的，主要以国内供应商居多，国外代理商也有类似情况，但是相对会少。
他们最终的目标就是通过非正常途径中标，只要未签合同你就是爸爸，但是签了合同什么都不好说，甚至还可能把公司很多信息都套走。
另外，以下所有远程沟通手段一般都会通过电话，很少会用微信，主要原因有二：
- 电话可以实时表达自己的“诚意”，而且能及时捕获对方情感，转变沟通策略
- 微信等文字沟通信息容易存证，假如发生不可描述的交易，对双方都不利
0x20 套路与对抗
0x21 套路: 试探问候
| 发生时机 | 立项初期 |
|---|---|
| 操作手段 | 供应商一般会以电话方式咨询项目进度情况， 咨询完毕后会寒暄几句不公不私的事情，然后加你微信 |
| 目的 | 留下友好印象，以建立初期的人脉关系 |
| 实际例子 | 供应商：想了解下XX项目进度如何 你：xxxx 供应商：明白，有什么问题及时和我们沟通。我们加个微信吧，方便联系 |
| 防范 | 通常这阶段很少操作空间，防范必要较低： 1. 我们没拿到产品，不算是他们的正式目标客户，所以供应商不会太上心（除非特别想沾我们公司的名声） 2. 这阶段我们也不宜给对方留下不友好印象，所以顺着他们意思敷衍几句，然后说自己有其他会议推托完事 3. 加微信确实是有一定必要的，但要注意最好给工作号而不是私人号。私人号会给供应商很多了解你的机会，给他们提供了很多操作空间（下面会举例） |
0x22 套路: 亲密接触
| 发生时机 | 1. 产品寻源/试用 2. 反馈了问题 |
|---|---|
| 操作手段 | 因为工作已经正式发生了交集，供应商会以正式理由约面谈。 但由于见面理由与工作有关，首次面谈肯定会在办公场所（或附近，供应商会更期望休息区而非会议室）。 |
| 目的 | 解决产品问题/体验（一般都会解决不了），同时试探底线 |
| 实际例子 | 供应商：（处理不了产品问题） 你（内心戏）：怎么技术这么弱 供应商：实在很抱歉，这个问题要找我们技术专家去处理 你：没关系（屁？！） 供应商：浪费您时间我们真的很抱歉 xxx ，然后掏出小礼物安慰你不爽的情绪 |
| 防范 | 通常这个阶段供应商会开始玩心理战了，注意几点： 1. 用尊称（常见）：“您” / “X总” 称呼你的时候就要注意了，平时被同事呼来唤去的，突然受到尊重，内心飘飘然的时候就是最防范最低的时候。 （可以强调你只是对接人，称呼 “X工” 就好不必 “X总”，但一般没用，下次见面你肯定又被晋升了） 2. 故意无法解决问题：一来供应商贬低自己抬高你，跟用尊称有异曲同工之妙；二来为以后见面埋下伏笔 （所谓一次生两次熟，三次？？？） 3. 送小礼物：一来试探你底线，可以看到你内心是否发生动摇，判断你好不好下手，以变更后面的策略；二来一般都在临走前送，如果你不小心收了，反悔也来不及 （所谓拿人手软，心智不坚以后就越陷越深） |
0x23 套路: 突击检查
| 发生时机 | 1. 产品初选/复选 2. 休息时间 |
|---|---|
| 操作手段 | 因为上次解决不了问题给供应商留下了借口，这时供应商就会借题发挥，约你在私密场所会面。 为了促成私密会面，供应商肯定会在非办公时间联系你，下班后或者周末。 而由于存在加班可能，一般会选周末。 |
| 目的 | 通过饭局、咖啡局、点心局等，建立私下人际关系，有可能还有小红包 |
| 实际例子 | 供应商：X总，上次的问题我们加班加点解决了，你现在方便吗，我们当面沟通一下 你：远程就可以了 供应商：这个问题远程不好说清楚，这样，你住哪里，我过去找个咖啡厅，咱们坐下聊一下，很快的 你：我住很偏的 供应商：没关系，我开车过去接您 你：我们可以等下周一上班再说 供应商：我们技术因为在总部过来的，这次也是特意为了这个事情加班过来处理的，再过两天可能不好约时间，我们也希望这个事情不要耽误你们项目进度 |
| 防范 | 这个阶段供应商会千方百计促成私下会面，只要你判断这个问题远程足以说清楚并解决，那就坚持远程就好。 如果你觉得面子挂不上去，现在还有个足够分量的理由：疫情严峻，所以不好意思。 （讲真作为甲方就要有甲方爸爸的气场，面子挂不上去真要检讨下了） |
0x24 套路: 疲劳打击
| 发生时机 | 1. 产品初选/复选 2. 休息时间 |
|---|---|
| 操作手段 | 因为你的心智坚定，历经了前面所有软手段，供应商会视你为重点打击对象，开始软磨硬泡也要跟你物理约会了。 主要方式就是全天候不断的骚扰，早午晚各种理由给你问候约饭，使你陷入精神疲劳状态。 |
| 目的 | 软磨硬泡削弱心理防线，使你不好意思再拒绝邀约 |
| 实际例子 | 供应商：早上好呀 X总，您上班了吗，想咨询个事情 供应商：中午好呀 X总，您吃了没？有点事想跟你聊一下，出来一边吃饭一边聊吧 供应商：晚上好呀 X总，您下班了吗？咱们一起吃个饭吧 供应商：抱歉这么晚还给您打电话，是这样的。。。 供应商：Hi X总，周末一起出来轻松一下呗，我现在在深圳湾跑步，离你公司很近 供应商：… 你（内心戏很足）：艹 |
| 防范 | 国人文化因为过于礼貌，普遍的人性弱点就是经不住别人一次又一次乞求，产生 “不好意思”的情感，然后就答应了。 在这一点就要学习一下女生的做法，她们被不喜欢的人不断追求的心理变化：产生优越感 → 暧昧 → 怎么这么烦。 只要你心底里认为供应商在打扰你的生活，觉得他们烦，你就不会不好意思了。但是不要在明面上表现给他们看，礼貌性假笑就好。 心理薄弱的，也可以选择跟他们摊牌：公司有规定在项目未结束前，不能跟任何供应商在非工作场所会面。（然并卵，供应商还是会不断发起邀请，因为他知道你无法撕破脸，不过骚扰频率会降低） |
0x25 套路: 爱屋及乌
| 发生时机 | 1. 产品初选/复选 2. 休息时间 |
|---|---|
| 操作手段 | 因为你的心智异常坚定，供应商此时会选择避其锋芒，这时候你的微信号朋友圈就起到作用了。 他们会关注你平常的私人行程，例如照片坐标、宠物、兴趣等。 |
| 目的 | 制造非正式会面机会，甚至希望通过偶遇获得进一步发展 |
| 实际例子 | 供应商：你的猫好可爱吖，是妹妹还是哥哥？我上个月也刚养了只猫，让他俩认识下吧？ 你（内心戏）：屁哦！明明就是昨天刚买的，以为我没看你朋友圈 |
| 防范 | 几个要点： 1. 加微信号时就明确告知这是工作号，手机号也是工作号 2. 微信工作号不要提供私人生活信息（包括兴趣、宠物等） 3. 对供应商关闭朋友圈 4. 朋友圈不要发坐标 供应商跟你聊类似的私生活问题时，不要马上回答，假装自己没看见很忙， 然后过 3、4 个小时再回他就行了： “不好意思哈，刚才开了几个会才看见，下次吧，有机会的” 营造自己很忙又不失礼貌的气氛，而且你不马上回， 一方面可以体现你甲方爸爸应有的态度， 二来你最终还是回了，所以并不会给供应商落下不好的印象， 本来供应商就被拒绝习惯了，所以他知道你这是礼貌性敷衍他，他也不会拿你怎么样（真是玻璃心他也不能做乙方了） |
0x26 套路: 死缠烂打
| 发生时机 | 1. 产品初选/复选 2. 休息时间 |
|---|---|
| 操作手段 | 因为你的心智难以想象的坚定，供应商以私人名义基本拿你没办法， 这时候基本约都懒得约，先斩后奏，企图来到办公地点附近围追堵截。 |
| 目的 | 最后一搏，只要见面就有机会塞小红包（你会拒绝不就是没看到钱吗） |
| 实际例子 | 供应商：X总，你前几天说的那个问题，我现在就在你公司附近。咱们在你公司楼下的咖啡厅聊一下呗 你（内心戏）：你怎么知道我公司楼下有咖啡厅，神TM在附近，肯定就在楼下。。 |
| 防范 | 未经正式预约的会面直接拒绝就好，理由很多： 1. 我在开会，抽不开身 2. 我还在远程办公，不在公司哦 3. 疫情关系公司有规定供应商过来要提前一周预约的，而且尽量避免见面 |
0x27 套路: 抛砖引玉
| 发生时机 | 1. 产品议价 2. 产品决策 |
|---|---|
| 操作手段 | 因为你的心智传说般的坚定，供应商基本这个时候基本已经放弃见面了。 而且他们产品已经到了最后决策阶段，他们会觉得你处事还算正直，不会试图再贿赂你，会转变策略套路你决策相关的信息，争取竞争优势。 而套路方式主要依赖前面长时间交互所建立的“深厚友谊”，他们会角色定位为你的“兄弟”/“密切合作者” 等与你交谈， 甚至会不惜用一些看上去非公开的信息来“等价交换”情报。 |
| 目的 | 套取产品决策的重要信息，争取竞争优势 |
| 实际例子 | 供应商： 1. 想问一下现在有几家产品参与定商 2. 他们是国内的还是国外的 3. 国外的是不是美国的吖，你看一下现在美国这个情况，会不会有风险 4. 你们定商的流程是怎样的，现在进度怎么样啦 5. 你们定商会参考什么标准，看一下我们还有什么需要调整的 6. 你们定商会有哪些人参与？ 7. 我们公司老板很重视和你们的合作，想登记一下这个项目的信息后面做为参考， 可以告诉我们你们的部门名称和leader名字吗（方便我社工他们吗） 8. 你们这个项目预算有多少？ 9. 我们其实很想拿下这个项目，也在尽力在压价格，我想知道我们定价 xx 万会不会太高 10. 你们进度现在到哪里了？如果定商会议要排很久，不如我们先把 license 先给你，你们一边用着一边等上会 |
| 防范 | 供应商问问题是有次序的： 1. 会先问一些不是太敏感的，看上去无关紧要的，试探一下你能公开的信息的底线（例如问题1、2、7） 2. 然后会看似为你着想，试图从潜意识缩小你可选范围（例如问题1、3、10） 3. 接下来开始旁敲侧击，由于项目前期长时间打交道，如果你和供应商之间已经建立了可以轻松谈话的氛围，那么就要注意了，你很可能一时嘴快就说出来了（例如问题4、5、6、7） 4. 当你敞开话题后，供应商会正面咨询，但是会先提供一些情报或好处，你被强制得到这些“有用”的信息后，有可能就会条件反射提供你所掌握的机密信息（例如问题8、9、10） 这些问题拆开来看，似乎都无关紧要（供应商不会集中在一次问这些问题的），但是组合在一起，就足以让供应商推断很多重要信息了， 毕竟同类产品的圈子是不大的，供应商在圈子内的人脉资源肯定比你多。 例如单从“入围供应商数量”和“存在国外供应商”，供应商就可以推断国外哪家入围了，毕竟他对自己产品在业界排位是很明确的。 知道竞争对手，供应商又在 SOW 知道我们架构规模，就可以轻易推断竞争对手的报价，从而操控自己的产品报价。 如果他们知道我们选商流程，就更容易实现利益最大化了。 所以： 1. 如果你没权决策的什么都别说 2. 有权决策的跟 leader 咨询过再说 3. 敏感话题一律不要在电话说（口头承诺也是有效的） |
0x30 忠告
- 管住你的嘴，沉默是金
- 一个项目几十万几百万，供应商给你那点油水够你潇洒一两年不够财务自由
- 你今天把公司卖了，明天行业就把你卖了
